Die chinesische B2B-Plattform Alibaba hat unmissverständlich gezeigt, dass E-Commerce immer mehr Ambitionen im Business 2 Business Sektor hat. In unserem heutigen Artikel wollen wir uns genauer anschauen, was Software-Entwickler und Agenturen am B2B-Bereich reizt und worauf es zu achten gilt.

Elektronische Bestellabwicklungen sind keine Neuheit

Wenn wir ehrlich sind, ist das elektronische Geschäft zwischen Unternehmen nun bei Leibe keine revolutionäre Neuigkeit. Schon in den 90er Jahren nutzten Lieferanten, Hersteller und Großhändler ihre EDV-Systeme, um Bestellungen von bestimmten Waren zu bereits vorher bestimmten Konditionen und Preisen abzuwickeln. Jenes E-Procurement (elektronische Beschaffung/Versorgung) ist beispielsweise dann nützlich, wenn Industrie-Unternehmen bei Erreichen des Mindestlagerbestands alle nötigen externen Produktionsbestandteile automatisch nachbestellen können. In großen Konzernen werden so beispielsweise Materialen wie der allgemeine Bürobedarf konstant nachgeordert.

Auf diese Weise lassen sich eine schnelles und effizientes Bestellen von Waren über interne Systeme regeln. Einzelne Bestellaufträge können dann abhängig vom Beschaffungswert, den benötigten Freigaben und Berechtigungen automatisch an den bestimmten Zulieferer via Schnittstelle übertragen werden. Allerdings lohnt sich ein derartiges E-Procurement nur bei sehr großen Firmen. Da die deutsche Wirtschaft jedoch zu 99 % von kleinen und mittelständischen Unternehmen geprägt ist, sind solche Lösungen oft einfach zu aufwändig in der Entwicklung. Die klassische Bestellung via Katalog, Telefon oder Fax ist in diesem Fall dann meist doch die simplere, schnellere und kostengünstigere Variante.

E-Commerce etabliert sich allmählich im B2B

Während es für die Generation Y nach normalem Standard klingt, von Smartphone über Kosmetik und Kleidung bis hin zu Nahrungsmitteln quasi alles im E-Commerce im WWW bestellen zu können, gibt es im B2B Bereich immer noch enormen Nachholbedarf in der Bestelllogistik im Netz. Doch so langsam rüsten immer mehr B2B-Anbieter auf und stellen Webshops für Ihre Kunden zur Verfügung. Dabei werden Transaktionskosten in der Abwicklung reduziert und gleichzeitig Kunden gebunden. Einzelne Bestellungen müssen nicht mehr per Hand in interne Systeme eingetippt werden und ersparen unnötigen Aufwand und Zeit. Der Kunde kann seine Order selbst verfassen und seinen Auftrag schnell und direkt einreichen und umsetzen.

Sie sind Dienstleister, beliefern diverse Unternehmen mit Ihren Waren und wollen Ihr Angebot online verfügbar machen? Dann empfiehlt es sich einen erfahrenen Online-Shop-Spezialisten zu engagieren, um den optimalen Online Shop für Ihr Business zu entwickeln. Kontaktieren Sie April & June, wenn Sie Wert auf einen kompetenten Partner zu einem fairen Preis wollen.

 Amazon arbeitet an Consumerization

Der E-Commerce Gigant Amazon engagiert sich auch immer mehr für das attraktive Online-Geschäft mit Unternehmen und Konzernen. Schon seit 2012 bietet man in den USA mit AmazonSupply großen Firmen ein vielfältiges Sortiment an Labor-, Handwerk-, Gastronomie- und Bürobedarf. Es ist also unschwer zu erkennen, dass Amazon ganz klar auf Consumerization im B2B-Geschäft setzt. Viele B2C-Kunden schätzen den Service großer Online-Shops wie Zalando oder Amazon und bestellen vielleicht an einem Abend noch ein neues Paar Schuhe oder Bücher und am nächsten Tag schon Büroartikel für das Unternehmen, in dem sie arbeiten. Dabei kann Amazon seine Bekanntheit und das jahrelange Vertrauen in zuverlässiger Lieferungen und Produkte nutzen, um auch von B2B-Kunden als seriöse Alternative genutzt zu werden.

Kein Wunder also, dass genau jene Prinzipien mittlerweile in der B2B-Kundenkommunikation angewendet werden, die sich jahrelang im B2C-Bereich bewährt haben.

Welche Produkte sind geeignet? Die ABC-Analyse

Natürlichen lassen sich nicht alle Waren gleich gut via E-Commerce vertreiben wie beispielsweise Kfz-Ersatzteile oder Arbeitsschutzkleidung. Komplexe Maschinen in unzähligen Schritten in einem Browser zu konfigurieren ist definitiv kein Vergnügen, denn hier sind persönliche Beratungsleistungen und Anpassungen an die Kundenwünsche gefragt.

Um zu eruieren, welche Produkte sich wie gut für den E-Commerce eignen, legt eine ABC-Analyse offen. Komplexe Anschaffungen wie Produktionsmaschinen sind in diesem System sogenannte A-Produkte – sie kosten viel Geld, müssen aber auch nur selten erworben werden. Ein Notebook zum Beispiel wäre ein B-Produkt, welche etwas häufiger erneuert werden müssen und ein mittleres Volumen ausmachen. Verbrauchsgüter wie Bürobedarf sind C-Produkte. Sie sind standardisiert und über eine Vielzahl von Zulieferern zu erstehen.

Eine solche Kategorisierung hilft, die Faktoren bei Kaufentscheidungen zu identifizieren und stellt heraus, worauf Hersteller bei Entwicklung und Gestaltung Ihrer Online-Präsenz achten müssen. Dass sich C-Güter, welche keinerlei Beratung benötigen, erstklassig über das Netz verkaufen lassen, erklärt sich von selbst. Aber auch für A- und B-Produkte lassen sich durchaus adäquate Online Shops designen.

So können Produzenten von Investitionsgütern durchaus clevere Online-Kundenportale und Services wie Expolosionszeichnungen und umfassende Ersatzteilangebote implementieren und damit das Vertrauen ihrer Kunden steigern. Hersteller von Gebrauchsgütern können mit zielgerichteten Produktdetails und Warenkonfiguratoren bei Ihren Kunden punkten. Anbieter von Verbrauchsgüter hingegen müssen in erster Linien mit schnellen Lieferzeiten und Kundenbindungsmaßnahmen überzeugen.

Umdenken für den Umsatz

Immer noch verlassen sich viele Hersteller bei der Pflege der Kundenbeziehungen auf den Fach- und Großhandel. Dabei kann der Hersteller nur hoffen, dass dieser seine Endkunden in seinem Interesse berät. Auch hier manifestiert sich der Trend der Consumerization, denn da sich Fach- und Großhandel ausführliche Beratungen immer seltener leisten können, treten Kunden mit Ihren Fragen und Problemen vermehrt direkt an der Produzenten heran.

Diese Entwicklung nutzen bereits jetzt viele Hersteller zu ihrem Vorteil – sie bieten dem Kunden einen exzellenten und konkreten Support-Service und binden so ihre Kunden. Auch für den lokalen Händler muss das kein Nachteil sein, denn er wird entlasten und ist dennoch für einfache Anliegen der erste Ansprechpartner.

Neue Zielgruppen erfordern neue Strategien

Auch wenn die Parallelen zwischen B2C- und B2B-Geschäft weitreichend sind, bleiben einige grundlegenden Unterschiede bestehen im Vergleich zum privaten Onlineshopping. Ein falscher Auftrag oder eine inkorrekte Bestellung können einen Mitarbeiter im Worst-Case-Szenario sogar den Job kosten. Da im B2B-Shop nicht aus Vergnügen sonder aus professionellem Gründen navigiert wird, sollten Schnellbestellfunktionen per Artikelnummer möglich sein. Auch QR-Codes sind in dieser Hinsicht eine empfehlenswerte Alternative.

Brücken schlagen und Transparenz schaffen

Die Verbindung zwischen Inhalt und Daten nimmt für jede B2B-E-Commerce-Lösung eine wichtigen Platz ein. Warenverfügbarkeitsstatus, Multi-Channel-Logistik und die Option für B2B-Käufer, mehrere Rechungs- und Lieferadressen verwalten zu können, um direkt für Ihre Kunden zu bestellen, sind essenzielle Anforderungen an einen guten B2B-Shop.

Während Hersteller im B2B-Bereich nicht selten viel zu komplexe Rabattstrukturen führen, ist es spätestens bei der Umsetzung eines sinnvollen E-Commerce-Systems fällig, diese zu überarbeiten. Mehr Transparenz für Kunden und Mitarbeiter werden dem Geschäft gut tun.

Business to Business

Immer mehr Unternehmen setzen auch im B2B-Bereich auf intelligente E-Commerce-Lösungen. Quelle: fotolia.de © Mathias Rosenthal

 

Fazit

Als Faustregel gilt, B2C-Trends setzen in der Regel circa 5 Jahre später im B2B-Bereich ein. Das heißt, B2B-E-Commerce wird wachsen und zwar nicht zu knapp. Umfangreiche Investitionen in die Entwicklung des B2B-Online-Optimierung von Shop-Anbietern wie Oxid oder Intershop sind also kein Zufall.

Klar ist, dass sich der Aufwand für die Umstellung auf den E-Commerce-Bereich für B2B-Anbieter definitiv lohnt. So können sie ihre Kunden begeistern, größtmöglichen Service bieten, Umsätze erhöhen und Margen sichern. Um vermeidbare Anfangerfehler zu verhindern, sollte zunächst ein wohlüberlegtes E-Commerce-Konzept durch den B2B-Anbieter entwickelt werden. Groß denken, klein starten ist hier die Devise.